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从化肥公司的“后市场行为”说起

发布时间:2010-03-01

     从去年四季度开始,化肥价格全面大幅上涨,与之相伴而生的一个十分突出的现象就是:合同毁约。据了解,现在几乎80%左右的前期合同都毁约了。有人把这称为公司的&濒诲辩耻辞;后市场行为&谤诲辩耻辞;,即对市场的控制力很弱,对上游原材料的市场变化不能预判,缺乏风险对冲机制,只能被动跟随。《农资导报》编辑部近期也常接到相关的投诉。然而记者发现,这种现象在行业内早已不是什么新鲜事儿。据江苏华昌化工股份有限公司市场部长李昊锋讲:&濒诲辩耻辞;每当价格发生较大变化时,都会出现这样的情况。这一次表现也很集中,硫磺、一铵、二铵、复合肥毁约的很多。行业内出现大面积毁约,也是市场行情骤变的一种信号和标志。&谤诲辩耻辞;在全行业乃至全社会倡导诚信的今天,为什么会出现这样的情况呢? 
   生存,还是守信,这是一个问题! 
   有很多业内大磷复肥公司对此行为表示:“这样做的确不好。但是,对于公司来说,也是无奈之举。”有人以二铵为例做了分析:从去年第四季度开始,几乎所有的原料价格都开始上涨。作为生产二铵的主要原料硫磺,价格已由前期的60美元涨到现在近200美元。而且从去年6月1起,硫磺加征17%增值税,从今年1 月1日起又加征3%的关税,这都成为二铵公司新的成本负担。与此同时,合成氨、电、煤、天然气、铁路运费也都在上涨,这都将快速拉高生产成本。而前期签的合同全部是按以前的原料价格核算出来的。 2008年以来,由于硫磺价格的暴涨暴跌,给国内二铵生产公司带来了巨大亏损,多年积攒的能量都消耗掉了,公司已经瘦骨嶙峋了,无力承担市场的这种变化,所以只能把压力转嫁到市场。“没有办法,因为公司实在没有能力承担新一轮的损失,如果执行合同,就会危及生存。所以,在生存和诚信之间,公司只能选择先存活下来,然后再去考虑诚信、责任等等这些道义上的东西。”有公司负责人无奈地说。 
   对此,也有很多流通公司表示了理解。陕西农科化肥有限公司总经理张科成说:“有的公司不能遵照合同执行,的确是原料和市场情况发生了急剧变化。如果这个时候公司把实际情况跟经销商讲明,厂商双方都能做出让步,从某种意义上说,这不算是毁约,而是重新修订合同,在国际上也通常会出现这样的情况。厂商双方在市场发生大的变化时,相互承担损失是十分必要的。比如在 2008年二铵价格从每吨4600元掉到2400元的时候,云天化、六国等公司几乎承担了全部损失。现在成本的确是涨了,我们也应该给予充分的理解。” 
   然而,在此轮涨价中,也有经销商反映,有的公司并不是这样,而是随意涨价,说涨就涨,非常霸道,没有给经销商丝毫商量的余地,不接受就不给货;还有的借市场回暖之名,过度涨价,追逐暴利。对此,经销商敢怒不敢言。 
   对于毁约,除了生产公司,流通公司也同样存在这样的情况。比如当价格大幅下降时,也有很多流通公司不执行合同,要么退货,要么让公司承担损失。反正生意总得做下去,面对这种情况,生产公司也只好认了。 
   厂家的日子好过了,经销商就难做了 
   河北新乐市大地农业生产资料有限公司总经理赵永感慨地说道:“你说,现在氮磷钾市场整体回暖,各种化肥都在涨价。 64%含量磷酸二铵的价格从去年10月份出厂价每吨2200元涨至现在的2900元,涨幅达30%以上。然而,市场好了,我们经销商却惨了。前期给厂家低价打款订下的产物基本上是没指望了。你想要货,要么接受新价格,要么就等着,再不行就只能退款了。” 
   这种情况几乎所有的经销商都遇到过。很多经销商无奈地揶揄道:“现在工厂是上游,处在强势地位。市场好了,厂家说涨价就涨价,说涨多少就涨多少,根本没有商量余地。你不接受,人家就不发货。反正说火车也不是自己家开的,不给你发一点办法都没有。这也是很要命的啊。作农资经营的,家里总不能断了货吧。再说,越拖价格越高。你有什么法子?” 
   面对这种情况,记者很自然地想到经销商如何用法律来维护自己的权益。然而,采访的结果更让记者诧异…… 
   赢了官司,输了生意 
   这也算是行业的潜规则,一句很经典的话就是:“挑战潜规则者亡,顺应行业规则者昌。”所以,并没有什么人去因为对方单方面毁约而提起诉讼,因为大家怕赢了官司输了生意。 
   “就合同而言,经销商只要去起诉,肯定是一告一个准。但是,你赢了这场官司,不仅再没有资格作这家公司的代理了,就是今后在行业里也很难再找到合作伙伴。”一位业内人士说。 
   这是有事实为证的,有人告诉记者,前几年,行业内一家很有名的流通商因告了合同毁约的公司,在行业内备受排斥。很长时间内没人跟他合作,觉得跟这样的公司合作太困难、太可怕。 
   “再说了,你就是买了几千吨的货,打赢了官司,就发了大财了,够吃一辈子了?不是,只是利润或效益好一点而已。那以后还做不做?赢了官司,丢了生意,有意思吗?”有人无奈地说。 
   所以,每当价格发生变化时,毁约就成了行业不约而同的行为,而被毁约方只能忍气吞声。 
   更重要的是,对此,很多毁约方和被毁约方已经认可这种行为,并不认为这是涉及诚信层面和道德层面的问题。为什么呢? 
   农资领域的商业法则:先情、再理、后法 
   “在买卖双方刚合作的时候,合同很重要,但是,当双方建立起一种长久的合作关系时,合同就不再那么重要了。这个时候,厂商之间的合作会有一种潜在的规则,更多的时候生意就是一种人情。这也代表着厂商双方的一种互助行为,共同去承担市场的风险。”有公司负责人说,“比如这一波,当时硫磺、合成氨的价格很低,所以厂家当时签订的合同价格是赚钱的。但是现在成本涨了,公司承受不了了,让经销商分担一点损失也是应该的。那2008年化肥价格大幅跳水的时候,云天化、六国进行大盘库也同样是承担了很多损失。公司之间也讲礼尚往来的,这一次你帮我分担了困难,渡过了难关,下一次,我也不会让你亏损。礼尚往来就是这样。大家也不是合作了这一次就不合作了,何必过于计较弄得两败俱伤呢?” 
   还有的经销商对此也另有理解:“面对公司的毁约你也没有什么有效的办法。可用的办法就是处理好厂商关系。价格变了,经销商也可以谈条件,比如保证区域、保证市场、保证时间、少给资金……” 
   “就拿发货时间来说吧,他拖你两个月,你手上没货了,在当地市场还怎么玩?你接受了他的价格,他优先给你发货,资金周转得快一点儿,什么都出来了,是不是?比如,我现在就完全接受厂家的价格,所以在别人长期驻守发货的时候,我订的货不仅全部发到我的库里,而且还超发了数量。合同只是个形式。你揪住价格跟他们大吵大闹,没用!你完全可以通过自己的智慧变不利为有利。” 
   “当然,作为经销商,一定要不断壮大自己的实力,让他离不开你,这样你就有了发言权。所以你得有网络,你得有资金,你得有管理,你得有思路。与他们道合志同,让人家与你的合作,感到可靠、感到愉快,就好办事啦!在中国处理事情,就是先是情,次是理,再是法,而不是先是法。” 
   也许,理是这个理,但是细想起来总觉得不是那么回事。第一,合同毕竟不是一纸空文,既然作为双方的一种契约,就应该保持合同本身的公正性和严肃性;第二,厂商之间建立良好的战略合作伙伴关系非常重要,但是,过于囿于世俗人情就显得太随意,特别是对于那些发展中的小经销商来说,是不公平的;第三,在全行业乃至社会倡导诚信双赢的今天,我们如何去努力地建立这样一种商业文化值得每个人深思。而一旦建立起了这样的商业文化,也许厂商都会深受其益,而不是现在这样一种非正常的“和谐”。 
   因此,站在虎年岁首,让我们一起沉下心来,追问诚信,追求双赢,相信这样的商业环境将会让我们的事业更加如虎添翼!

   (来源:中华商务网)